经历了这几年的变迁，我的习惯和外形的变迁。

 

但我在拾起阅读的习惯时，我知道我有救了。

 

刚才洗澡的时候我还在思考1个问题，这个生意怎么做？我还无法知晓，如何让买家与我这位无实体的卖家信任合作。

 

影响80的创业者有2的因素是：没信心  没想象力！

 

我也曾一度徘徊，挫折感和伤痛感，让我暴躁，上证指数如我预料那样冲向3000点时，我把报纸揉捏在手中。（我才知道如果让一个人重复看到他的伤痛，这将是残忍事件。）我并不为自己感到高兴，因为我曾在这上面失败，明知可行的时候，我已没了筹码。

 

外公说：人生何处不青山。

 

是啊，我只要不断学习，不断借鉴。不放弃就是我未来的筹码。

 

我内心有很大的失落恐慌和压力。事业  家里 。

 

这些会伴随成功而消逝，伴随成长而减轻。

 

　　乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆 (平均每天4辆)的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗?他讲过这样一个故事:

　　记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销室，说她想在这儿看着车打发一会时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物:"今天是我55岁生日。"

　　"生日快乐!夫人。"我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说:"夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车—也是白色的。"

　　我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女:"祝您长寿，尊敬的夫人。"

　　显然她很受感动，眼眶都湿了。“己经很久没有人给我送礼物了。”她说，"刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特，现在想想，不买福特也可以。"

　　最后她在我这儿买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。

　　真诚是推销员的第一步，真诚而不贪婪，推销员的第一准则。记住，当你予人好处时候，影响就会像滚雪球一样越滚大，你的钱包自然会渐渐鼓起来。

     先痛苦，在快乐，这是所有游戏的卖点。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

零售.渠道一起抓 !

销售员谈判须知：

  1、你有没有计划再次努力说服顾客同意原先不同意的事项。

  2、买主在下决定后可能因而改变心意，你可以说服让买主多买一点产品或购买其他服务。

  3、开价380元，客户想300元买下。不要主动分摊差价，当鼓励对方分摊差价。当客人提出分摊差价时要说，“我

     算一下，那就定340元，这样一来我和老板说一下。”对方主动分摊差价，就表示妥协的人也是他。你要不情

     愿的答应让对方觉得自己是赢家。

  4、凡事多检讨，努力负起责任。

  5、争取谈判空间。

 

术语：1、我想这样还是行不通，好可惜，毕竟我们花了这么多时间议价，我们的议价就快要达成了，我们的

         努力若因区区**元而白费，真是太可惜了。

      2、如果我能了解你的需求，便可以做出相对调整。

      3、你告诉我你要多少前才愿意下单呢？我会向上级反应。

      4、谢谢你肯花时间听我们介绍产品。

      5、我是讲道理得人，你的价格底线是多少？

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

代理支持

1、享有总部的品牌效应、信誉效应和媒体效应。

3、享有总部提供技术培训、咨询。

4、委派督导，上门指导。

5、提供操作使用手册培训。

6、共享建松科技大型的网络平台资源。

7、指导策划制作广告宣传,用于开业及长期宣传。

8、指导建立终端客户数据库。

9、不间断的货源供应。

 

 

 

代理商的义务

1、代理商应当从总部获得“酷鬼”产品。

2、代理商要遵守总部的销售产品的销售价格政策。

3、为维护特许经营网络的良好形象，代理商必须忠诚地执行总部制订实施的各项规

　　范管理制度、营销政策、措施以及对顾客的承诺。

4、代理商从总部处获得的商品只可在其代理区域内零售，批发。

 

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一、加盟者申请条件

1、自愿加盟。

2、具有企业法人资格，可以独立承担民事责任。

3、具有相关合法的经营资质证书。

4、有志于推进当地电子商务事业的发展，并具备必要的专业人员和网络设施，相关服

　 务知识和技术水平，具有良好的客户服务能力与经验。

5、从事通讯行业相关服务，或者具有此类服务或产品的客户来源及销售渠道，在本地

　 或本行业有一定的知名度及信誉度。

6、已建成并运营的电子行业店铺。（优先）

7、遵从建松科技运营规则和技术规范。

8、熟悉建松科技提供的服务特点、价格以及业务操作方式。

9、加盟者必须具备创业精神，并有持久的干劲和毅力；具备品德意识；有长期的发展

　 眼光；具备良好的信誉；身体健康，善于合作。

二、资金及营运状况要求

1、有一定的周转金，以保证正常运营。

2、事业经营计划、评估利润、最低毛利保证、风险及初期可能会遭遇的种种问题的解

　 决根据加盟者所在地的划分级别（省会城市、地级市、县）自有资金和流动

　 资金。

 

 

 

 

加盟等级

 

地级城市 A.

经营范围:通信产品及配件

创业资本: 加盟金2000元（协议期两年）

流动资金:（5）万元

区域保障：地级城市垄断经营。

人员、设施配置：

　 1、高速的电脑。　

　 2、高素质的人员配置。　

　 3、电话、传真等。

县级城市 B.

经营范围:通信产品及配件

创业资本:加盟金1000元（协议期两年）

流动资金:（3）万元

投资效益分析：利润回报分析

区域保障：县级城市垄断经营

人员、设施配置：

　 1、高速的电脑。　

　 2、高素质的人员配置。　

　 3、电话、传真等。

 

 

 

 

代 理 步 骤 内 容 备 注

01、加盟意向

·详细了解“酷鬼”产品情况、经营模式

·可直接来总部参观

·了解代理要求

·填写代理商申请表

·总部接到申请者所提供代理申请表的有关资料进行分析、审核、初步确认资格后，在三日内发出确认函《代理意向书》（电）

02、参观会谈

·参观总部

·由总部负责技术培训设备安装

·洽谈代理条件   

03、递交材料 ·按总部要求事项提交加盟资质材料

             ·请尽快传真或邮寄至公司总部

04、资格审核 

05、签订合同 ·正式签定《代理合同》并办理相关手续 ·合同签订时交付加盟费等相关费用

06、货源订购 

 

代理商计划任务:

01计划任务: A级代理商月销量500台. B级代理商月销量200台.

一个A.B.级代理商需在1个月内完成额定业绩.每月返换10%加盟费. 如连续2月未完成业绩将重新考虑其的代理资格.

02奖励制度:如超额120%完成业绩,每月返还30%加盟费.

03利润分析：

一个A级代理商    可发展本地区多个B级代理商

 

---------------------------à

 

一个B级代理商   可在本地区发展多家零售商

 出现的比例是:  1家A级代理商  :  3家B级代理商  :  N家零售商

                      1         :      3          ;      N

                     500        :      170        :     170:N

 结果:完全能销售完.

一个让您从此暴富的项目    一台酷鬼50元的回报率   A级   每月500台     500x50=25000                       25000x12个月=300000元                     B级   每月200台     200x50=10000                       10000x12=120000元

以下内容是我前天为某家公司做的销售团队分析书。如有同行路过此地，请纠正，补充不足。

 

问题

1：客户只是说想要了解产品，往往销售员会把和客户接洽的很多渠道和跟进的一些流程，这些手段都把他放弃了。

     2：蒙骗顾客，扩大公司对商品服务的承诺。

     3：为了抢夺定单，员工间互相拆台。

强势管理模式

1、早晚例会，强化要求大家计划一天的工作，总结所遇到的问题，遇到问题大家想解决方案。必须所有人都要发言，很多很好的意见是出自不说话人的嘴里。

2、严格的记件提奖。

3、第一个月业绩最后一名叫“红灯”，第二个月还是最后一名就“走人”。

4、奖励：规定额定定单，如超额过120%以上应重奖。

多问销售代表----你找到了这个产品的新卖点吗？---该产品的适用人群---此类人群的聚集地。让他们明白，菜烧的好卫生间不干净也就不好了。

 

市场规划：

1、在本地区有不错的门面。

2、多发展第二级代理商。

扫街、洗楼的销售模式（教育、金融、电信、政府采购）低底薪，高提成。

3、销售人员对产品和客户的了解。

 （1）不许蒙骗客户、扩大公司的承诺。

 （2）不许相互拆台

4、所解释的产品要于客户的需求相对接，分析客户群的心态，过滤顾客，有钱的不一定有兴趣。

5、用信任行销，价值行销，服务行销。不说你想说的，要说顾客听得懂的。

6、提高市场占有率，好抢生意赚钱。

7、形象宣传（功能，寿命）

8、运作策略（把部分利润回报客户，树立良好口碑）超越对手（市场份额）

9、避免一次买卖，实现有效的口碑和影响力的宣传。

10.把东西卖出去，把钱收回来，确保客户满意。

杜绝：1.晚出早归。

      2.办事拖拉。

      3.做事消极。

造成销售问题的原因：

一、销售管理系统的结构设置问题。

1、对销售目标确定的问题。

2、对销售组织形式的问题。

 （按产品划分、按客户群划分、按区域划分）

3、流程的问题，部门间的配合。

4、应收款怎么协调。   

二、过程管理控制的问题，指经理管人：

1、招什么样的人。

 2、人招过来以后让他接定单之前应做什么培训。

 3、他上了道以后如何进行管理控制。

三、团队培训如何做好： 

1、哪些人应该去辅导。

 2、哪些人应该去激励。

 3、哪些人应该继续观察。

 4、哪些人应该调整岗位或者辞退。

以上三项处理不当会导致：

1、懒散疲惫。

2、鸡肋充斥。在人才选拔中，有能力的被刷了，没能力的走了，留下了庸者。都不是求做业务的而是来领没月保底1千多元的出场费的，平时也在工作，只是工作没有创造力没有激情，整体的素质差。

3、销售动作混乱。

4、带着客户跑。过了成长期的销售员容易带着客户跳槽。

5、业绩动荡难测。销售计划很难落实。

6、好的招不来，能人留不住。

与前任所推崇的速度、攻击性的变革方式背道而驰，不喜争吵、更有耐性的雷富礼证明，温和风格同样可以塑造卓越的企业。

　　世界头号日化企业宝洁CEO兼总裁雷富礼（Alan G. Lafley）在辛辛那提的家中小书房墙上，有一幅一个人深陷在蜘蛛网中的画。而当2000年6月，雷富礼接过公司CEO职位的时候，他面临的正是一张危机重重的网。

　　因为上世纪90年代宝洁实施的并购冒进主义，股票下跌很厉害。2000年，投资者回报率下降了35%。如何让公司继续增长，是一个时刻盘旋在雷富礼头脑中的问题。

　　虽然现在雷富礼依旧为公司越大增长越难的问题苦恼着，但宝洁已扭转颓势，体现了另一种气势：去年1月收购吉列后，这个169年的古老公司一夜之间规模增大了20%，成为全球最大的家居用品和个人护理企业，其边际利润和股票价格远远要高于同行业的其它企业。

　　因雷富礼在接掌CEO的6年中，致力于服务消费者的承诺，从而重新唤起宝洁一度在上世纪90年代曾失去的生机与活力，他被Chief Executive杂志评为2006年度CEO。也在今年，宝洁被《经济学家》4月号选为世界最受尊敬企业，位列第三。

　　整顿高管队伍

　　尽管宝洁的人才策略一向为业界所推崇，但雷富礼上任后不久，就对人力资源进行了前所未有的大动作。在1999年任命的35位集团高级官员中，雷富礼替换了其中超过一半的人，超过宝洁历史上任何一位CEO换人的比例。到今天，原来的人中只剩下10位。

　　同时，雷富礼还倡导高管团队来源地的多样化。在2005年度报告中列出的44位全球高级官员名单中，有22位出生于美国之外的地区。同样是这44位高管中有39位接受过跨国任命，这种方法也推及到中层管理者。比如，一个经理如果要接管俄罗斯的高级财务职位，可能必须先到英国工作几年，在一个更加结构化和复杂的市场中经受锻炼。雷富礼力图让宝洁未来的领导者在各种不同的市场和文化中经受打磨，“这样做的好处是创造了未来适应全球化、拥有平等视野的领导层，让他们不会产生种族主义。”美世人力资源顾问机构全球合伙人Gareth Williams对此评价说。

　　此外，在人员提拔方面，雷富礼也有过人之举。他跳过了78位有较高资历的总经理，任命42岁的德珀拉·亨勒塔（Deborah A. Henretta）出任北美幼儿保健品分部的负责人。雷富礼还安排大量女性员工进入管理高层。在1999年，高级管理团队中只有3位由雷富礼任命的女性。2005年，数量增加了一倍。当然，对于一家有将近一半的产品销售都来自于“美容品和健康品”的公司来讲，在44位高管中， 6位女性所占的比例仍然太少，宝洁仍是男人领地。

　　人力资源调整上的大手笔并未让雷富礼受到非议，这是因为他随时都对公司的管理队伍现状了然于胸。每个周日晚上，雷富礼既没有邀请负责公司的CFO，也没邀请负责市场营销的总裁，更没有任何朋友，他只会见集团的人力资源总裁理查德·安托万（Richard L. Antoine），阅读并亲自审批公司200名高级总裁的工作业绩报告。

　　2003年的母亲节，雷富礼和安托万又一次坐在他辛辛那提家中的餐厅里，对那名已经取得显著成绩但没有达到预期目标的经理存在的问题进行详细的分析。“我们应该把他放在一个能充分发挥其才能的岗位。”雷富礼说着从椅子中站起来，走到安托万身边，并注视着那张宝洁公司的7级管理结构图，他指着其中的一组团队说：“在公司的中层中，这一组不足够强大。他们没有感觉到消费者的热切需求。”

　　业务表现并不只是宝洁评估经理级员工的唯一标准，雷富礼还要求他们肩负发展组织的责任，并将其作为绩效考核之一。此外，宝洁建立了一个名为“人才培育系统”的电脑资料库，里面储存了3000名顶尖主管的名字及个人的详细背景资料，该系统被用来协助确认哪个人最适合填补哪个职位空缺。“我所做的事，没有一件比协助培育出其他领导人更具长期的影响力。” 　　　　在Chief Executive杂志的“领导人的最佳摇篮”排名评选中，宝洁排在第一位。雷富礼估计自己花了三分之一到二分之一的时间在领导力培养上。宝洁的所有员工都有成为明日执行长的可能，一个人从进入宝洁开始就受到全面性的审核。

　　宝洁也希望在雷富礼引退时，确保一次天衣无缝的权力移交，因而近期宣布再任命两位副董事长，形成了3人副董事长的局面，董事长继任者很可能会从这3人中选出。

　　打造创新文化

　　雷富礼还力图改变过去管理团队中的保守作风，再造了企业文化，重新燃起了宝洁的创新精神，最终把宝洁从一家墨守成规、内向型的公司转变为一家更加开放、外向型的公司。

　　任期之初的90至100天内，雷富礼亲自与宝洁的员工、客户、供应商交谈。他发现在员工的行为中缺乏指导性和方向性。“我们有杰出的人，他们感觉每天都有很多事情要做，但又不确定这些事会带来什么变化。现在的问题是我们资金投入过多、对研发的投入过多。”雷富礼说。

　　2001年，雷富礼设置了一个新职位：设计、创新和战略副总裁，由53岁的Claudia B. Kotchka担任。当时，尽管宝洁已开始解雇数千名高级经理、中层经理、科学家及其他一些人，但他们将设计人员扩充了4倍。Kotchka和雷富礼都明白，如果没有来自于外部的新鲜眼球，他们就不能改变宝洁的文化。他们第一次雇用在其他公司和其他行业工作过的设计人员。为了建造一个设计的基础组织结构，雷富礼还创建了被他称为“创新体育馆”的地方，用以训练经理们用新的设计思维思考。他还组建了由非宝洁人员组成的设计委员会，提供独立的对产品、品牌扩展及市场的预期和看法。

　　“我们也更加关注360度创新。”宝洁首席技术官G. Gilbert Cloyd说，这意味着让商业团队和技术团队更加紧密地合作。“2001年我们开始这么做的时候，我们有大约20%的创意、产品和技术完全来自于宝洁外部。2004年上升为35%，我们的目标是达到50%。这实际上也伴随着我们对研发投资额20%的缩减。”公司内部网还设立了“问我Ask Me”栏目，涵盖世界各地10000名技术人员，任何人有问题或需求，可以提出来，这些问题和需求能直接传达到在相关特殊领域有专长的人手里。

　　雷富礼相信“高技术联系方式”（high touch）塑造企业内部文化的强大作用。“我们在全球大概80个国家有135000名员工。尽管有电话等工具，但我们也尝试使用更多的高技术工具互通有无。”雷富礼对远程学习或基于计算机的学习持怀疑态度，他的风格是将宝洁人放到一起，让他们向直线经理或项目领导人学习。“你必须让人们在一起互相学习。”雷富礼说，“宝洁曾陷入糟糕的习惯，花费过多时间把脑袋放在电脑前，花费过多时间互相发邮件。以后将不再如此了。”

　　与很多CEO通过数字给业务部门强加财务指标所不同，尽管宝洁各个部门也有年度计划，但雷富礼倡导的是不单纯通过数字来推动组织发展的管理文化，他让每个经理都更加聚焦于他们的任务和使命。“我尽力使他们在我们一贯出色的领域中做事。”雷富礼解释说，这样，出色的财务结果就随之而来。

　　安静表面下的个性力量

　　在其平静的方式之下，雷富礼比任何一位前任都更像一个变革者。从1969年汉密尔顿大学毕业后，他本想去读有关中世纪和文艺复兴历史的博士学位，但他在第一年就放弃了，而去参加海军，服役于日本。1975年结束兵役时，雷富礼参加了哈佛商学院的MBA，然后直奔辛辛那提的宝洁公司。

　　在成为CEO之前，雷富礼就在思考如何让宝洁更适应21世纪这个更加强调速度和敏捷的时代。甚至在担任北美机构总裁时，他就已经和前任CEO迪克·雅格（Durk I. Jager）讨论过重制公司的必要性。在1990年代的公司低迷期，整个行业也在发生扭转，从制造转向庞大的零售，面对这些，很多高级经理都采取回避拒绝态度，“没人想要讨论这个，毫无疑问，只有雅格和我以及其他少数人在‘我们需要更大的变化’这一阵营中。”雷富礼回忆说。

　　至今，在集团总部的二层，还留有三位前任CEO的办公室，其中包括曾非常受欢迎的一位老板John Pepper的房间，Pepper在雅格离开后曾短暂地回来任主席，后来将职位转给雷富礼。

　　但雷富礼与Pepper之间也有摩擦：2001年末在公司高级核心团队中曾流传一份秘密的备忘录，上面谈到宝洁需要裁减25000名员工，相当于当时员工总数的四分之一，这激怒了Pepper。雷富礼承认：“它使整个组织感到恐惧。”尽管并无证据证明这份备忘录是否出于雷富礼之手，但其中心意图多多少少反映了雷富礼为宝洁所规划的远景的核心原则，即宝洁应该只做它最擅长的，雷富礼想要一个更聚焦、更灵活的宝洁。

　　宝洁曾是一个要求员工用一页纸备忘录随时解释行动的每一个新进程的公司，但雷富礼更愿意采取标语的形式。比如，他感觉宝洁在研发新产品时，过于注重技术、而忽略了消费者需求，于是提出“消费者是老板”的口号；宝洁与零售商合作不够紧密，而零售商处是消费者第一次看到产品的地方，于是他提出“第一眼真理”的口号；宝洁不太关注消费者在家中使用产品的体验，雷富礼又提出“第二眼真理”口号。雷富礼经常使用的这些短语已经贯穿于组织上下。

　　雷富礼也擅长使用象征手法。从1950年代开始，宝洁总部的第11层就是公司高级执行官的办公室，雷富礼改变了这一传统，让5个总裁都与他们的下属到同一层办公。然后他拆掉了橡木墙的高管办公室，将其中一部分空间变成了领导力训练中心。剩下的空间形成他和其他高级官员共享的开放式办公环境。雷富礼隔壁是2位与他沟通最频繁的人：HR总裁查德·安托万和集团副主席Bruce Byrnes。以往宝洁那些身着西服领带的高管人员有“宝洁偏执狂”的绰号，雷富礼常穿的敞领衬衫渐渐取代了那些刻板的西服领带。

　　新的会议室很像是宝洁进入雷富礼时代的标记。在那里，每周一早上8点，雷富礼与其他12位高管开会，评估结果、规划战略，并制定一周计划。桌子原来是矩形的，现在变成圆形的。经理们原来是坐在被安排的位置上，现在则坐在自己喜欢坐的位置。任何一次会议中，外来者可能很难辨认出谁是CEO：他有时会加入讨论，但大多数时候经理们互相交流的次数和与雷富礼交流的次数一样多。雷富礼通过提问敏锐的问题——他称为“剥下洋葱皮”的过程，来帮助下属形成决策。GE的Jeff Immelt在2002年曾邀请雷富礼加入GE董事会，他将雷富礼描述为“一个出色的聆听者，他是一块海绵”。

　　因此，为什么雷富礼在其前任迪克·雅格惨败的地方却获得了成功？一句话，风格的不同。雅格是粗暴生硬的，而雷富礼是温和平静的；雅格用威吓的手段，而雷富礼用劝说的方式。行事激进的雅格坚持快马加鞭的急躁做法，疏离了手下的人马，在位仅18个月就被赶下了台。相反，雷富礼为人和蔼可亲，并采取众人认可的途径。他讲话声音不大，略带新英格兰味道的鼻音，透着沉着自信。最重要的是，雷富礼更乐于倾听，就像他自己所说的：“我不是尖声叫喊的人，但不要被我的风格所迷惑，我非常有决断力。”雷富礼也乐于给下属施以重任，雷富礼说他从雅格的重大失败中学到教训，“我让他们参与改变。”并不吝于让其他人分享成功，从而赢得下属的信服。　

     有一個高中的學生問我該選擇什麽專業。她才高2 ，每3年熱門專業就會變。無法做具體的解答，我的能力是把現在熱門職業介紹給大家僅參考。

当今中国五职业最火
项目经理：最走俏
2005年中国项目经理总需求是55万名，而在中国发展最早、人数最多的 MBA，虽然每年的产出量已达到了3000人，仍然远远不能满足市场的急切需求。美国《财富》杂志预测，项目管理PM将成为21世纪的首选职业。目前在国内即使处于整个行业领头羊地位的企业中，拥有PMP资格证书的人也寥合肥晚报寥无几。因此，拥有PMP一纸证书，将成为未来几年走俏的人才。
市场总监：最难寻
据《21世纪人才报》报道，近年，外资公司与日俱增，面对不熟悉的中国市场环境，他们往往选聘本土市场总监来主管并实施中国化的战略。本土市场总监的文化背景以及国内的人际资源，能帮助跨国公司迅速站稳脚跟。但来自许多跨国公司的主管反映：选聘具有本地化优势、同时又能担当起统领全局的市场总监，并非易事，所以出现有些跨国公司以年薪30万、50万寻聘中国市场总监。
精算师：身份最高
精算师最早起源于英国的人寿保险业，已有100多年的历史。在我国，直到1988年，南开大学才设立了第一个精算学硕士班。目前业内有人这样评价精算师：集保险业的精英、数学家、统计学家、投资学家于一身的保险业高级人才。我国被世界保险界认可的精算师不足10人，“准精算师”40多人，北京目前的精算师不足20名。在当今的国内人才市场上，精算师可以真正称得上凤毛麟角。
保险经纪人：最具人气
有专家分析，保险经纪人的市场缺口极大，在5年到10年内经纪人数量应发展到20万到30万人之间，但这个数字也是远远不够。保险经纪人是站在客户的角度和保险公司打交道，因此在社会上受人尊重，社会地位高。中国目前有一定客户群和知名度的成功保险经济人年薪在15万元至50万元之间，在美国，保险经纪人平均年薪约在30万美元。
物流师：前景最好
物流人才的需求量为600余万，被列为我国12类紧缺人才之一。相关统计显示，目前物流从业人员当中拥有大学学历以上的仅占21%，高中及中专职校学历则占了50%。
许多该部门的管理人员也是半路出家，很少受过专业的培训。目前国内出色的高级经理和总监是最缺乏的，他们的年收入在几十万元以上。因此，如果有前瞻性地把物流师证书考到手，那么在这一行业中，将有较好的发展前景。

这是本好书  希望你能耐着性子看完  看完后一定让你收获颇丰

21世纪电话行销 课程手册 (内部资料）

目 录
■自我承诺书／
1． 接听电话案例分析及模式/
2． 电话行销基本测评／
3． 电话交谈立场测试表／
4． 接听电话效果测试表 ／
5． 电话行销人员自我评定表／
6． 电话准备测试表／
7． 语音自测表／
8． 工作效率日报表／
9． 工作环境安排表／
10． 电话营销过程一览表／
11． 学习的五大步骤／

成功5问：

1. 这件事情对我有什么好处和机会?
2. 现在的状况有哪些地方不完善?
3. 我现在应该做哪些事以达成我想要的结果?
4. 若要达成结果有哪些错误不该再犯错?
5. 我要如何才能达成结果,并享受过程?

自我承诺书

我 承诺全力以赴学习课程,从始至终把注意力放在对自己有成长、有价值的课程内容与活动中，用心的帮助自己一点一滴的提升与改善，并且帮助身边的每一个学员共同进步。

课程守则：

1．遵守国家法律、法规，同时遵守会场的各项规定。
2．上课时关闭手机、呼机。
3．尊重知识产权，上课时不私自录音、录像。
4．遵守参会日程与时间，配合会务人员督场，如迟到不得进场。
5．上课时配戴代表证，不吸烟，不吃零食，不打瞌睡，不随便走动，不大声喧哗。
6．临时有特殊情况不能按时参会，须向会务组说明。
7．保护会场财物并维护室内卫生。
8．为保证课程品质，请注意休息。
9．不穿拖鞋入场。


承诺人：
年 月 日

接听电话案例分析及模式
接听电话的要点：
1． 铭刻在心，任何来电都是赚钱的机会，增加话语的信心和热情；
2． 准备详细记录，预备下次通话时与众不同的资料，强调特殊性；
3． 了解产品，树立权威的产品形象以及专业的指导；
4． 发展肯定的声明，让顾客感觉打电话是正确的选择。
电话接听的案例：
接 线 生：早安，这里是TECH2000，请问您要和谁通话呢？
客 户：我想了解有关贵公司办公室系列的产品。
接 线 生：我帮您转接业务代表。
业务代表：您好，我是汤姆·霍普金斯，请问需要什么服务呢？
客 户：我想了解有关贵公司办公室系列的产品，你们有目录可以寄给我吗？
业务代表：当然可以啦，请问您大名是……
客 户：我叫马丁·吉蒂，你能寄给我有关各种产品和价格的资料吗？
业务代表：可以的，请问贵公司的名称和地址？
客 户：我这里是唐马氏集团，地址在某某某，邮编：85251。
业务代表：对不起，邮地区号是……
客 户：85251。
业务代表：马丁小姐，谢谢您。请问您是怎么找到我们公司的呢？
客 户：是在报纸上的广告看的。
业务代表：请问您是对我们所有的产品有兴趣，还是在找某些项目的产品？
客 户：我想了解你们所有的产品及价格，如果我能有目录那就太好了。
业务代表：我很乐意提供目录给您，事实上我今天下午会在您附近，我可以把目录直接拿给您吗？
客 户：我不急着今天要目录，如果你要来也可以。
业务代表：马丁小姐，我知道您的时间宝贵，我今天下午的时间很弹性，什么时候拜访最好呢？今天下午两点还是四点呢？看您认为什么时间最好？
客 户：我并不想约时间见面，我只是想先看看目录。
业务代表：没关系，只要您先给我一些资料，让我了解怎么样满足您的需求，也许我可以附上一些样品，让您看看我们的品质，因为您真的无法从照片上看出产品的品质，您同意吗？
客 户：有道理，品质当然重要了，事实上价格是我们进货比较大的考量。
业务代表：我有个想法，您可以选出贵公司常用的一些产品，我把几个样品和价格带去给您。根据经验，我们如果越了解你们的需求，我们就越能够处理你们所关心的事。当然，也能提供您更好的服务，我想我可以花点时间和您见面，就长期来看能节省我更多的时间。
客 户：那就请您四点来好了。
业务代表：马丁小姐，您想看哪一种产品的目录？
拨打陌拜电话的方式：
1． 邮寄信函
亲爱的某先生，我的名字是某某某，我在社区中从事业务，我所代表的公司指派了我一项任务，要求我打电话给像您这样的人士，或像您的公司这样的企业，很快的进行一项两个问题的问卷……请接受我预先谢谢您的协助。
2． 电话追踪
某某先生您好，我是某某，您收到了我的介绍信了吗？我在信中提到我的公司指派我，很快的进行一份两个问题的问卷，在信中我也预先谢谢您，我现在再谢谢您一次，我能很快请教您这些问题吗？……你可以帮我吗？……你熟悉我们的产品吗？或者问您目前正使用我们的产品吗？（发展出几个他们能回答是或否的问题，让他们侃侃而谈）


电话行销基本测评

问 题 A B C
1 你对打电话的人是什么态度？a） 公平合理的b) 没有注意过c) 经常不满意 3 2 1
2 你是否很愿意告诉别人自己对工作的感受？a） 经常b) 从不表露d) 不经常 3 2 1
3 你的个人问题总会影响到你对工作的态度吗？a） 经常b) 偶尔c) 从不 1 2 3
4 如果有人批评你的单位或公司的话，你通常有什么反应？a） 表示赞成b) 持反对意见c) 虚心聆听 2 1 3
5 你的电话留言是否没有传达给合适的人？a） 经常b) 有时d) 很少 1 2 3
6 打电话给你的人觉得你的耐心怎样？a） 很有耐心b) 不错，但应该再好一些c) 一点耐心都没有 3 2 1
7 当你被人打扰时是什么反应？a） 你感到很恼火，但尽量去帮助他们b) 你很乐意为他们效劳c) 你告诉他们你很忙，建议他们找别人帮忙 2 3 1
8 你的熟人认为你接电话怎么样？a） 很好b) 有时还行c) 很糟 3 2 1
9 在电话中交谈时你经常面带笑容吗？a） 经常b) 有时c) 为什么要微笑——反正他们看不到 3 2 1
10 你接电话时说的第一句话是什么？a） 电话号码b) 你的单位名称c) 早上/下午好 1 2 3
11 电话结束时你会向对方道谢吗？a） 总是这样的b) 有时会c) 只有当对方态度好的时候 3 2 1
12 你觉得该怎样形容你自己的语调？a） 平平淡淡的b) 和气友好的c) 清晰明了的 1 3 2
13 在铃声响过多少次之后你会接电话？a） 尽可能少的次数b) 4次或更少些c) 不超过5次 2 3 1
14 打电话时，如果对方的回答达到了你打电话的目的，我会为此而致谢吗？a） 经常b） 有时c） 极少 3 2 1
15 如果有人打电话询问一些事情而你不太肯定答案的时候，你会怎样做？a） 告诉他们你认为正确的答案b） 告诉他们你不知道，请他们等一会儿你去找找看。c） 告诉他们你不知道，把问题的细节写下来，设法找到准确的答案，然后安排时间让他再打电话来。 1 2 3
仔细阅读上表的每一个问题，然后把你认为最吻合自己表现的答案选出来。在每道题你的分数上画一个圈，算出你的最后分数，然后检查一下你做得如何。

优秀：44—46分
点评：你在电话中的表现很得体，几乎可以和每一个人相处；你可能还有某些地方需要改进，仔细检查你的答案，看看哪些题目你的分数最低，那就是你的薄弱环节。

良好：40—43分
点评：大多数的情况下，你的表现会令人满意；不过你应该进一步提高你的技巧。检查以下你的答案，找出你的不良毛病。不断改进。

一般：35—39分
点评：你应该增强自信心，要信任自己。相信自己可以做得更好，这会让你在电话中更加自如地与对方交谈。

较差：30—34分
有待改善，电话中，你处于被动的位置。你需要主动一些，积极一些，更自信一些。

很差：低于30分
点评：各方面你都需要改进。你很难妥善处理每通电话，为自己指定一个合理的每周计划安排，计划决定下周在电话铃响过三声之就前电话。


电话交谈立场测试表

问 题 总是 经常 有时 偶尔 从不
1 当我需要请别人帮助做某事的时候，我很自然地这样做了，并没有什么内疚和顾虑。
2 电话中当别人请我帮忙做我做不到的事情时，我会对他说“不行”，而且并不感到内疚和不安。
3 当我请同事或合作伙伴帮助时，我很自然。
4 我总觉得电话联系只用到我的声音，我是在与声音进行交流。
5 当我正处于比如生气、沮丧、失望的情绪中时，我也能控制住自己。
6 在我表示愤怒时，我没有指责那个令我生气的人。
7 当别人给予我特别帮助时，我会说些奉承话。
8 如果我的电话被一个部门推给另一个部门，我会向他们表示我的不满。
9 当我在电话中与人交谈时，总是很积极投入的，即使是涉及的问题很困难。
10 在讨论问题时，我认为我的观点和别人提出的观点是一样好的，而不认为它们是愚蠢可笑的。
11 当我犯了错误或者提供了错误信息的时候，我会承认错误并表示歉意。
12 如果其他人的行为给我带来了困扰，我会告诉他们。
13 我会用清晰的语言明确地作出回答。
14 在讨论问题时，我不认为别人的观点都是愚蠢可笑的。
15 当我给某人留言时，我希望这个消息得到迅速的回复。
16 我总是信守我对通话对方作出的承诺。
17 我认为我的需求同别人的需求同样重要。我有权要求我的需求得到满足。
18 我打电话时态度总是很明确，不为对方的情绪所左右。

答案：
总是5分 经常4分 有时3分 偶尔2分 从不1分

分数评估：
优秀：80分或更高
点评：一向观点明确，能妥善地处理大部分的情况；不过，每件事情都有进一步完善的卡能。分析以下你的得分情况，标出那些做得最差的地方，使者改进它们，进一步提高你的水平。

良好：56—79分你的观点比较明确，但是有些地方需要改进你的技巧。分析以下你的得分情况，找出最薄弱的地方，要时刻明确这些地方是你需要改进的地方，从而在工作中有意地进行改进。

较差：40—55分
点评：有待改善。在有些情况下你的观点和立场明确，但你本能的反映要不就是态度比明确，要不就是过于激烈，试着更加自信一点，这样你在这方面的技巧会更加纯熟。

很差：18—39分
点评：你的各方面都急需改进。在电话交谈中，你应该态度更加明确 。集中经理于那些你做得最不好的方面，提出切实可行的方案以改善你的技巧。比如说，给自己定下一个目标，不做那些无法实现的承诺，并且做到经常评估一下你的进展。


接听电话效果测试表

问 题 总是 经常 有时 偶尔 从不
1 我总是对正在讲话的人表示我有兴趣。
2 即使谈话的主题变得很枯燥，我仍然继续倾听。
3 即使谈话的主题很复杂时，我也能集中精力。
4 我会尽力为我“听”电话而创造一个好的环境。
5 即使我谈论的主题我不了解时，我仍然继续听。
6 我解释一下观点以保证我的确理解它了。
7 我不时地总结一下谈话的要点。
8 我总是全神贯注地听电话。
9 我总是对抗新讨论的主题表现出兴趣
10 我总是很好地控制我的情绪。
11 当谈到一些关键问题时，我总是把它们记下来。
12 我记录了所有我的电话的时间和日期。
13 谈话开始的时候，我就问清楚对方的姓名。
14 如果办公室很忙的话，那么我会面对墙壁听电话以避免受到干扰。
15 如果对方打来的时候不方便，我会另外安排时间再打过去。
16 我一句一句地揣摩——听出言外之意。
17 当对方讲话的时候我不会打断他。
18 在对方讲话时我会全神贯注地听，而不是考虑接下来我说些什么。
19 我会要求对方解释那些我听不懂的地方和专业术语。
20 我不时制造一些声音，如“是的”、“好的”来表明我正在听。
答案：
总是5分 经常4分 有时3分 偶尔2分 从不1分

得分评估：
优秀：80—100分
点评：恭喜你，你在电话交谈中表现得非常得体，听得很认真，几乎可以和每个人友好交谈。可能你有些地方还需要改进，仔细检查一下你的答案，看看题目你得分最低，那就是你的薄弱环节。

良好：61—79分
点评：你的表现基本令对方满意，但有些地方需要改进。检查一下答案，找出毛病。不要只满足现状，要不断改进。

一般：46—60分
点评：你应该增强你的自信新，看看你得分最低的地方，试着改进这些不足之处。

较差：36—45分
点评：有待改善。有个时候你是很好的听众，但很多时候和你童话的日呢会觉得你没有注意听，你可能漏掉了一些游泳的信息。看看你得分最低的那些地方，努力改进他们。

很差：20—35分
各方面都需要改进。你经常不会自觉地听对方说了什么，也许是你试着同时做很多事情。在通话中，所有时间都应该是注意通话的对方。把你的答案和标准答案对比一下，思考一下该如何改进。并且给自己指定一个合理可行的周计划安排表。


电话行销人员自我评定表

技 能 很好 基本满意 需要改进
制定电话计划
应付抱怨
掌控通话时间
聆听电话
集中精力
通话简洁明了
传递信息
紧扣谈话主题
重新安排电话计划
问题明确、有效
转移电话
处理电子留言装置
管理语音留言系统
记录下合适的语音留言
积极主动地聆听并提问以确认理解是否正确
讨论问题并达成一致


电话准备测试表

你是否经常： 从来不 极少 有时 经常 常常 需要改善
想打个电话给客户但没打。 1 2 3 4 5 □
拿起电话回答时带有笑意。 5 4 3 2 1 □
没有给客户回电。 1 2 3 4 5 □
表示一种积极的态度。 5 4 3 2 1 □
回答问题时显得不耐烦。 1 2 3 4 5 □
电话里寻求顾客的反馈意见。 5 4 3 2 1 □
给客户打电话达到与私人电话一样的效果。 5 4 3 2 1 □
以职业化的方式在电话里完成所有销售步骤。 5 4 3 2 1 □
在总结了打电话的原因后，愉愉而兴奋地结束了谈话。 5 4 3 2 1 □



如果你圈3、4或5，你的电话技巧需要改进。如果你有需要认真加以改进的地方，在右边一列中的方框里打钩。本书中的提示和练习会有助于你改进你的电话营销技巧。


语音自测表

我的话音： 我的话音： 带有鼻音、 具有语调变化 有沙哑声、 正常的音速 刺耳、 有音量变 有时是种尖锐声、 有独特的发音 是令人生厌的单音调、 听上去就像我的笑声 太小、 富有力量 太响、 有合适的重音 太多的停顿 不带笑


工作效率日报表

日期 周次

开始 结束 分钟总数 计划拨打次数 实际拨打次数
小时总数：　　（小时总数+ 分钟 ） 60 拨电话总次数：拨电话次数/小时（拨电话次数） 总时数 实际完成拨电话次数：
工作环境安排表

我有一个没有环境噪音干扰的工作地点。

我有一种在我与顾客谈话时免受干扰的方法。

我估计了我在一个地方可呆的时间长短，并训练自
己在这段时间内可拨打多个电话

我给自己留出了“做家务活”的时间，这样做，可以帮助自己有条理地生活。

我有一个放在显眼处的钟表，这样我就能监控自己的时间要求。

我备有必要的产品或服务信息，以便回答问题时使用，并把这些信息很好地组织安排，这样使我能在打电话过程中需要时很快地找到这些信息加以应用。

我有必要的顾客服务、技术咨询等部门的电话号码和有关人员的名单。

我备好了用品以有效地记录打电话时获得的信息。

我有一种特殊的方法把我需要的随访活动信息存档。

我知道一天中什么时间最适合于电话销售。

我在打第一个电话前一天先确定某些重点对象。





电话营销过程一览表

开始电话营销——掌握销售中出现的问题

一旦你具备了作为一名电话营销者的几周工作经验，就使用下列清单来回顾一下你获得的结果。假如你得到了通话对方的允许，对你们的谈话进行录音是个很好的主意。仔细倾听录音会帮助你及时掌握你的销售活动。

1． 你为达到目标使用了什么技巧？哪些技巧是成功的？哪些技巧没用？


2．你的声音听起来怎么样？还需要作哪些改进？


3． 你为了满足顾客的需求问了哪些问题？你的问题是否经过深思熟虑的准备？还需要增加、修改或调整些什么？


4． 你使用了哪些倾听技巧？你还应该使用其他什么倾听技巧吗？


5． 你怎样确定你的顾客是否是决策者？有没有其他更好的办法？


学习的五大步骤

1． 开始了解
最初的接触只是学习的开始。

2． 重复为学习之母
量大是成功的关键,在开始学习的同时要不断加强,以免忘记或生疏。

3． 开始使用
学以致用是任何一种学习的目标。

4． 融汇贯通
在持续的学习与使用过程中,可以创造更多的方法及技巧。

5． 不断加强
学习是一个不断重复和一直持续的过程。

昨天下午才领到考驾照的教科书,今天下午就要考了郁闷......- -

现实生活中，有些人内心方正，有些人内心圆滑，有些人对外方正，有些人对外圆滑。从这个角度考察，人物呈现四种形态：内方外方，内方外圆，内圆外圆，内圆外方。“到什么山上唱什么歌。”和不同形态的人物交往，要用不同的交际之道。

　　一、对内方外方的人要诚实委婉

　　日常交往中，有些人直来直去，有棱有角，从而不太讨人喜欢。他们往往性太直，情太真，血太热，气太傲。他们往往处世认真，不留余地；做事投入，过于突出；活力四射，难免张扬；才华过人，忘记平衡。他们坚持是我的错，我就承认，决不东推西挡；是你的错，就是你的错，想赖也赖不掉。这种形态的人，便是内方外方的人。表里如一、秉公立世，是对这些人的美丽评价。“不为五斗米折腰”，是这类人创下的可歌典故。忠心耿耿的屈原、刚直无私的包拯，是这类人物的典型代表。如果社会上缺乏这种人，那是不堪设想的，因为他们是空气的去污剂，丑行的绊脚石。

　　同这种形态的人物交往，一要诚实。内方外方的人不会口蜜腹剑，不会阳奉阴违，是个值得信赖、值得尊重的人物，所以要待之以诚，关心爱护。如果对他们虚伪猜忌，往往会使他们产生强烈反感情绪，并且他们还会把这种不满表现在脸上，使你们之间的心理距离扩大。二要委婉。内方外方的人做事不灵活，言辞不变通，往往会使一些人陷入难堪境地，所以和他们交往，要注意婉转。当看到内方外方的人口无遮拦时，尖锐抨击时，要采用一个合适的方式转移主题，或者幽上一默，赞扬一句，巧妙地加以引导。内方外方的人是心地纯正、刚直无私的人，不应该因为他们曾经“刺伤”过你，就对他们计较，就对他们发火。

　　有位内方外方的大作家在如日中天的时候，接到一位青年的来信。这位青年说，要同他合写一部小说。大作家看后，心中有点生气，他在信中毫无保留地写道：“先生：你怎么如此胆大包天呢？竟然想把一匹高贵的马和一头卑贱的驴子套在同一辆车上。”这位青年灵机一动，在回信的开头写道：“尊敬的阁下：您怎么这样抬举我呢，竟然把我比作马？”在信的后半部分，这位青年将自己的写作特长、潜力，合作的必要性、可行性以及对青年成长的影响等等一五一十地写出来。大作家接到信后，哈哈大笑起来，立即回信道：“我的朋友：您很有趣，请把文稿寄过来吧，我很乐意接受您的建议。”在这个事例中，青年曲解原意，幽默风趣，言辞诚恳，出奇制胜，说服了大作家。

　　二、对内方外圆的人要有礼有节

　　当直来直去会伤害别人自尊心的情况下，当有棱有角会使自己陷入难堪境地的情况下，当方方正正不能达到满意效果的情况下，有些人会采用圆滑变通的策略。明明是正确的，应该义无反顾地坚持，但因为坚持的阻力太大，就违心地装聋作哑了；明明是错误的，应该理直气壮地驳斥，但为了一己私利，就压抑着默不作声了。这些人宁可雌伏苟且，亦不雄扬招妒；凡事权衡利害，决不感情用事。这些人，就是内方外圆的人。他们洁身自好，处世练达，唯唯诺诺，谨小慎微，既有原则性，又有灵活性。因为聪明强干，而又锋芒不露，喜怒不形于色，所以四平八稳，八面玲珑，在复杂的人际、利益关系中，亦往往游刃有余。在大厦将倾之际，内方外圆的人会和内方外方的人共同构成支撑濒危建筑的梁柱。洞明世事的诸葛亮、谦虚自律的曾国藩，是这类人物的典型代表。

　　同这种形态的人物交往，一要有礼有理。内方外圆的人虽然表面随和，但内心却是厌恶粗鲁，仇视邪恶，无礼无理的人是不能和这类人结为至交的。如果想缩短同这类人的心理距离，就必须表现出你的积极、健康、向上的交往心态。耻于见人、低三下四的言行举止，尽量在这些人面前少出现，如此，才能得到这类人物的认同。二要有节有度。内方外圆的人，即使对他人相当反感，也不会把不满情绪表现在脸上，他表面上对你很友好，但他的内心究竟如何却使你捉摸不透。因此，同他们交往，要讲究分寸，把握适度，不要因为他的脸上挂着微笑，就得寸进尺，忘乎所以。

　　一位富有的华侨雷先生，想到贫穷落后的故乡考察办厂。接待他的王乡长非常热情，先是请他到酒店小聚，雷先生抹不过面子，只好“入乡随俗”了。但雷先生不擅饮酒，几杯下去，就面红脖组，摇头拒饮了。可是王乡长为表达自己的“地主之谊”，哪难不让其喝足呢？于是说尽好词，劝其“再进”、“再进”一杯酒。雷先生不忘自己的谦谦君子风范，就勉强地多喝了几杯。酒后，王乡长为表达自己的“好客之情”，力邀雷先生“ＯＫ”一番，本来雷先生不喜欢唱歌，但为了不伤及王乡长的自尊心，便陪着他折腾了一个晚上。第二天，雷先生留下了1000元钱，用以支付昨天的招待费，便离开了这块尚是贫瘠的家园。王乡长非常纳闷，雷先生一直兴致勃勃，为什么会突然离开呢？唉！王乡长不明白雷先生的特点：内心方正，看不惯王乡长的强人所难，看不惯王乡长的浪费时间；对外却又圆通，不去当面指责，不丢自己风度。如果王乡长在接待雷先生一事上有礼有节，恰到好处，那结果又会怎样呢？

　　三、对内圆外圆的人要有板有眼

　　生活中，有些人长于研究“人事”，偏重于个人私利，该低的头就低，该烧的香就烧，该拉的关系就拉，该糊涂的事就糊涂，该下手时就下手。不但为人处世圆滑老到，而且内心对自己并无什么约束、什么戒律，很少去追问人生真正的意义。他们遇到好事、露脸的事、有利的事，就去抢；遇到坏事、无名的事、无利的事，就去推。这种形态的人物，便是内圆外圆的人。与内方外圆的人不同点是，他们一般不会同情弱者，救济穷人，甚至为了私利，还会算计人，歪曲人。这种人的代表，当属一些市井无赖，街头小人。由于他们缺少顶天立地的气概，所以一般不会成为大器。

　　同这种形态的人交往，要有板有眼。由于他们内心深处，并无什么必须遵守的做人规则，所以，可能干出表面华丽亮堂、实则损人利己的伎俩。对他们的不当做法，应该明确指正，不要因为太爱面子，便不好意思将实情说出口，使自己受委屈。另外，与内圆外圆的人合作，要有所保留，有所提防，不要过于相信他们。内圆外圆的人非常清楚自己的缺点，所以也害怕别人不讲义气，不守诺言，因此，和这样的人打交道，要清楚地示意他们：如果你讲信用，那么我就守诺言。在这种做法引导下，能够使他们在正确交际规道上行驶。

　　某公司的王二，是个典型的内圆外圆的人。有一件事就很能够说明这个问题。某同事到外地出差，王二笑嘻嘻地请其给他捎带某某商品。等到同事把买来的商品送到他手上后，王二却恰到好处地忘记给钱。过了十天半月，王二非常严肃地、跟没事人似地问道：“我给你钱了吧？你可别不好意思？”谁能为百八十块的钱儿跟他认真呢？这样，王二就白白赚了同事一个小便宜，他为自己略施小技获得成功高兴不已。在这个事例中，王二抓住了人们的弱点，去获取个人的私利。对此，王二的同事不应该不把实情说出口，他应该明确指出王二确实没有给钱。如此的话，既不会使自己受到损失，也不会得罪王二这个人。

　　四、对内圆外方的人要灵活变通

　　有些人张口是人民利益，闭口是党纪国法，但肚子里却装的是男盗女娼、个人私利。他们在台上慷慨激昂，伊然一副正人君子模样，台下却干些乌七八糟、见不得人的丑事。这种人在领导眼前、群众面前浑身都是一派正气，但自己心里却非常清楚自己是一个什么样的人物。这样形态的人，便是内圆外方的人。因为搞言行两张皮，玩弄两面术，所以极具欺惑性。生活大舞台上，他们是出色的演员。罩着金色光环的贪官，披着华丽外衣的恶人，就是这种形态人物的典型代表。他们很会包装自己，如果剥开这层包装，就会原形毕露。“金玉其外，败絮其中”，是对他们的恰如其分的评价。

　　同这种形态的人物交往，要灵活变通。由于他们嘴上一套，心里一套，所以和他们打交道，既不能不听他们说的，又不能完全相信他们说的。如何交往，运用什么策略，采用什么方式，说出什么内容，要根据当时情况灵活变通，切不可被他们的“精彩论述”迷住了双眼，进入了死胡同。与这类人交往，首要的任务是根据各个方面的信息，分析出他的真实内心，然后再对症下药，巧妙引导。如此的话，就能够把他们带到正确的交往轨道上来。

　　小宋想在出国留学之前，和恋人小薛办理结婚登记手续，可是接待他们的民政局婚姻登记处严主任说：“小宋啊，你离登记年龄还差两个月呀！法律有规定，别说差两个月，就是差两个小时都不行。”没办法，两个人一脸惆怅地回到家里，闻听此事的他家邻居、在公安局上班的迟科长说：“身份证上也没有精确到出生时辰呀，怎么会差两个小时都不行呢？这个严主任定是个口是心非的人。按照我们地方规定，像你们这种情况，是应该予以照顾的。这样吧，明天你们再去一趟，就说你的叔叔、民政局李局长的同学、公安局迟科长说严主任神通广大，体恤民情，会积极争取领导支持，给一个照顾指标的。”第二天，这种说法果然发生了效力。严主任沉思了半天，对他俩说：“昨天下午，我们才接到上级文件，情况特殊的青年男女应该予以照顾。

　　这样吧，你们填一下登记表格吧。”事情就这样顺利办好了。这位马主任是个典型的内圆外方形态人物，他表面上把自己装扮成一个道貌岸然、不循私情的人物，肚子里却装满了大鬼小鬼，为树“形象”，假话连篇。小宋俩人根据迟科长的提示，作了一下变通，从而使问题得到解决。我们社会要想健康发展，就应该坚决不用严主任这样的人物担当重任。

谦虚地陈述问题，避免触犯别人；

运用模糊语言，留下进退余地；

及时弥补言语失误；4 顾左右而言他；

"我"字运用的学问；

 深入心灵的语言；８ 难得糊涂；９ 巧用语言，化敌为友；１０赞美是天下最动听的；１１逢人只说三分话；１２ 调侃自己也是获得人缘的技巧；１３否定别人的话不中听；１４ 耻笑讥讽万不可；１５说话不能直肠子；１６唠叨害人又害己；１７ 承诺可以拯救生命；１８ 决不说三道四；１９说话时不可忽视神态举止；２０ 坦率道歉以赢得对方的心；２１ 如何分担爱的忧愁；２２学会恋爱中的道歉；２３尽量避免使自己的话被别人误解；２４ 恰到好处地拒绝别人的求爱；２５ 一味赞许不如适当批评；２６ 夫妻间学会说"抱歉"；２７不要揭对方的伤疤；２８ 不要过分责备别人；２９ 以理服人顶重要；３０ 诚恳倾听好处多；３１ 说话常留神，细细推敲好处多；３２ 烧香看菩萨，说话看对象；３３ 说话留心方言的忌讳；３４ 从对方得意的事情说起 不要以言语伤人；３５ 一句关心语赢得一颗心；３６直言是利刀，伤人还伤己；３７话要因人而异；３８ 精明人的真经：多听少说常点头；３９ 为会说"不；４０善意的谎言能出彩；４１ 避讳、尊重很重要；４２ 话中有话透精明；４３夫妻间应多讲甜蜜的"废话；４４诚于嘉奖，宽于称道；４５ 轻诺必寡信；４６ 赞美别人和接受道谢的技巧；４７巧变应对尴尬局面；４８ 警惕"戴高帽"；４９说服不能脱离事实；５０攻破心理这道坎；５１ 用专门语点缀；５２ 把斩钉截铁的话隐藏；５３沉默是精明人最好的语言；５４利用第三者夸赞效果更好；５５ 用威胁进行说服不能奏效；５６不要逆着对方思维劝说；５７采用"心理共鸣"说服人；５８用暗示方法潜移默化地说服；５９"激将法"也是一种说话技巧；６０在气势上压倒对方；６１说服时应保持威严；６２用真诚的语言说服人；６３避实就虚，侧击出奇迹；６４ 用恭维语言更能说服人；６５ 用深刻的事例作为说服的依据；６６层层剥笋，让听者自己说服自己；６７ 软话能服人/；６８示之以害告之以利；６９与上司说话的忌讳；７０ 给上司提意见不要用冒犯语言；７１ 该闭口时就闭口；７２开玩笑要分场合；７３同事面前莫自吹；７４难以启口的事婉转地表达；７５ 批评和训诫下属不要过分；７６忠言逆耳，慎词劝说，点到为止；７７ 既指出错误，又不伤面子；７８对下属多赞扬多鼓励；７９ 对场面话别当真；８０ 对下属"奉承"有道；８１ 对下属要尽量使用口头指示；８ ２ 自言自语也是一种说话技巧；８ ３ 在问话中摸对方底细；８ ４对上司提建议的技巧；８ ５充分发挥个性魅力的话语；８ ６ 演说先从感情话入手；８ ７ 即席发言要少而精；８ ８ 反复咏叹增强气势；８ ９ 抓关键，从一个切入点下手；９０ 以毒攻毒巧应对；９１ "言出心声动之以情"；９２ 调整角色争取听众；９３ 先抑后扬推波助澜；９４ 一咏三叹意犹未尽；９５幽默能为你的演讲锦上添花；９６ 寒暄中学问多；９７学会说"谢谢"；９８ 同情心是安慰人的前提；９９ 在提问中体现精明；１００在答问中体现变通；１０１ 客套话要得体；１０２ 适当的恭维有利于人际交往；１０３ 嘴边是路；１０４借的语言技巧；１０５ 解释不能含糊其辞；１０６ 表达坦诚，避免虚伪；１０７ 公正有效的劝架方法；

插话是一种不礼貌的行为；

精明人的反唇相讥；

巧用悬念，吊人胃口；

偷梁换柱巧推理；   一本正经卖关子；   故作愚蠢化解尴尬境遇；  大智若愚法--糊涂中的精明；

指鹿为马，指白说黑；说话含蓄，故意游移其词；

谬上加谬，层层演进；找个借口摆脱困境； 给自己寻个台阶； 借古讽今；巧用常用语； 字词拆合有道理

1.谦虚地陈述问题，避免触犯别人；2.运用模糊语言，留下进退余地；3 .及时弥补言语失误；4

.顾左右而言他；5. "我"字运用的学问；6.深入心灵的语言；7. 难得糊涂；8. 巧用语言，化敌为友；9.赞美是天下最动听的；10.逢人只说三分话；11. 调侃自己也是获得人缘的技巧；12.否定别人的话不中听；13. 耻笑讥讽万不可；14.说话不能直肠子；15.唠叨害人又害己；16. 承诺可以拯救生命；17. 决不说三道四；18.说话时不可忽视神态举止；19. 坦率道歉以赢得对方的心；20. 如何分担爱的忧愁；21.学会恋爱中的道歉；22.尽量避免使自己的话被别人误解；23.恰到好处地拒绝别人的求爱；24. 一味赞许不如适当批评；25.夫妻间学会说"抱歉"；26.不要揭对方的伤疤；27. 不要过分责备别人；28.以理服人顶重要；29.诚恳倾听好处多；30. 说话常留神，细细推敲好处多；31. 烧香看菩萨，说话看对象；32.说话留心方言的忌讳；33.从对方得意的事情说起 不要以言语伤人；34. 一句关心语赢得一颗心；35.直言是利刀，伤人还伤己；36.话要因人而异；37. 精明人的真经：多听少说常点头；38. 为会说"不；39.善意的谎言能出彩；40. 避讳、尊重很重要；41. 话中有话透精明；42.夫妻间应多讲甜蜜的"废话；43.诚于嘉奖，宽于称道；44. 轻诺必寡信；45. 赞美别人和接受道谢的技巧；46.巧变应对尴尬局面；47. 警惕"戴高帽"；48.说服不能脱离事实；49.攻破心理这道坎；50. 用专门语点缀；51.把斩钉截铁的话隐藏；52.沉默是精明人最好的语言；53.利用第三者夸赞效果更好；54. 用威胁进行说服不能奏效；55.不要逆着对方思维劝说；56.采用"心理共鸣"说服人；57.用暗示方法潜移默化地说服；58."激将法"也是一种说话技巧；59.在气势上压倒对方；60.说服时应保持威严；61.用真诚的语言说服人；62.避实就虚，侧击出奇迹；63.用恭维语言更能说服人；64. 用深刻的事例作为说服的依据；65.层层剥笋，让听者自己说服自己；66. 软话能服人/；67.示之以害告之以利；68.与上司说话的忌讳；69. 给上司提意见不要用冒犯语言；70. 该闭口时就闭口；71.开玩笑要分场合；72.同事面前莫自吹；73.难以启口的事婉转地表达；74 批评和训诫下属不要过分；75.忠言逆耳，慎词劝说，点到为止；76. 既指出错误，又不伤面子；77.对下属多赞扬多鼓励；78. 对场面话别当真；79.对下属"奉承"有道；80. 对下属要尽量使用口头指示；81. 自言自语也是一种说话技巧；82. 在问话中摸对方底细；83.对上司提建议的技巧；84.充分发挥个性魅力的话语；85.演说先从感情话入手；86. 即席发言要少而精；87. 反复咏叹增强气势；88. 抓关键，从一个切入点下手；89 以毒攻毒巧应对；90. "言出心声动之以情"；91. 调整角色争取听众；92. 先抑后扬推波助澜；93. 一咏三叹意犹未尽；94.幽默能为你的演讲锦上添花.95. 寒暄中学问多；96.学会说"谢谢"；97. 同情心是安慰人的前提；98. 在提问中体现精明；99.在答问中体现变通；100. 客套话要得体；101. 适当的恭维有利于人际交往；102. 嘴边是路；103.借的语言技巧；104. 解释不能含糊其辞；105. 表达坦诚，避免虚伪；106. 公正有效的劝架方法；107. 答记者招待会的技巧；108.插话是一种不礼貌的行为；109.精明人的反唇相讥；110.巧用悬念，吊人胃口；111.偷梁换柱巧推理；112.戏谑中透露精明；113. 一本正经卖关子；114. 故作愚蠢化解尴尬境遇；115. 大智若愚法--糊涂中的精明；116.指鹿为马，指白说黑；117. 说话含蓄，故意游移其词；118.谬上加谬，层层演进；119.找个借口摆脱困境；120. 给自己寻个台阶；121. 借古讽今；122.字词拆合有道理.

罗伯斯是一所大学期年级的退学学生。他个矮结实、满脸有胡须，一年四季都穿着开领衫、蓝色工作裤及蛇皮靴子，戴着牛仔帽。

在他２３岁时，就开始在家乡一带销售自己创新的，各种款式的“软雕”玩具娃娃，同时他还在附近的国家公园礼品店上班。

在以前连房租者缴不起、穷困潦倒的罗伯斯，如今已成了全世界最有钱的年轻人之一。

然而，这一切不是归功于他的玩具娃娃讨人喜爱的造型或是它们低谦的售价，而是应归功于他在一次乡村工艺品展销会上突然冒出来的一个灵感。

那天，在展销会上，罗伯斯摆了一个摊位，将他的玩具娃娃排好，自己站在摊位前不断地调换拿在手中的小娃娃，向路人介绍说“她是个急性子的姑娘”，“她不喜欢吃红豆饼”。

就这样，他把娃娃拟人化，不知不觉中，就做成了一笔生意。

不久之后，便有一些买主写信给罗伯斯，诉说他们的“孩子”，也就是那些娃娃被买回去以后的问题。

就在这一瞬间，一个惊人的构想，突然涌进罗伯斯的脑海中。

罗伯斯忽然想到，他要创造的根本不是玩具娃娃，而是有性格、有灵魂的“小孩”。

就这样，他开始给每个娃娃取了名字，还写了出生证书，并坚持要求“未来的养父母们”都要履行一个收养宣誓，誓词是：“我某某人郑重宣誓，将做一个最通情达理的父母，供给孩子所需要的一切，用心管理，以我绝大部分的感情来爱护和养育他，培养教育他成长，我将成为这位娃娃的惟一父母。”

玩具娃娃就这样不仅具有玩具的功能，而且还凝聚了人类的感情，将精神与实体巧妙地结合在一起，真可谓是一大创举。

事实上，罗伯斯的许多“小孩”是左佐治亚州克利夫兰的一家“儿童医院”中诞生的，该医院原来是一家诊所，罗伯斯把它改造成一家大百货商场，里面的售货员也都穿着医生和护士的服装。

在这里，“未来的父母们”可以亲眼看到颈上挂着听诊器、脸上戴着口罩、身着白色长服的“医生”从摇篮里抱起他们的新生婴儿，然后拍拍它的**股，表演得跟真的一样。

当这些“未来的父母们”去“收养室”宣誓和去收款处付款的途中，他们会经过“儿童医院”的手术室和保育室，可以透过窗户看到里面的“新生婴儿”。

就这样，数以万计的顾客，被罗伯斯这些异想天开的构想迷得神魂颠倒，他的“小孩”和“注册登记”的销售额，一下子激增到２０亿美元。罗伯斯获得了成功，他的事业远远超越了同行，这应该归功于他那独一无二的创意。
成就大业必须具备以下几点
--不骄不躁，不卑不亢；
--为所有而喜，不为所无而忧；
--面对挑战；
--抑制负面评价；
--为所有的胜利喝彩；
--发挥个人的意志力。

      从产品导向到顾客导向，是经营理念的一大进步。但从战略的高度看，顾客导向是不够的，很多时候是危险的，有时甚至是致命的。至少有三点理由，说明企业不能把顾客当作上帝。
一、顾客说的可能是错的。尤其是事关新产品的时候，顾客说想要，不表示真的要。顾客现在说想要，不表示将来真的要。反过来，顾客现在说不想要，不表示过一段时间真的不要——硬盘驱动器制造商希捷科技就这样上过顾客的当。
在5.25英寸硬盘驱动器统治市场的时代，希捷公司是IBM及与其兼容的个人计算机的主要供应商。希捷公司开发的3.5英寸驱动器没有引起这些顾客的兴趣，因为其存储能力不够大。于是希捷公司放弃，而别的公司推出的3.5英寸驱动器因为体积小和重量轻，在便携式计算机和小型台式机中打开了市场。很快，3.5英寸驱动器的存储能力也迅速提高，能够满足个人计算机主流市场的要求。希捷公司这时才匆匆推出，却因为规模和经验的落后而失去了个人计算机市场。哈佛商学院教授鲍尔和克里斯坦森指出：希捷公司失败在太“贴近客户”了。
理由之二：不是所有的顾客需求都应该满足。有些顾客的需求，或者顾客的有些需求，企业要选择不去满足。管理大师波特表示：战略定位要求做出取舍，满足顾客所有需求式的“以顾客为中心”是错误的。
他发现许多日本公司之所以因同质化而走入困境，原因之一是日本民族的服务传统决定了它们会千方百计地去满足顾客所表达的任何需求，最终将自己的竞争定位弄得模糊不清，成为一家想为所有客户做一切事情的公司。
理由之三：市场变化往往先表现在非顾客群体中。管理大师杜拉克说：“重大变化的最初征兆极少表现在组织内部或组织自己的顾客群身上，它们几乎总是首先表现在非顾客群体身上。毕竟，非顾客总是比顾客多。”
杜拉克举了美国的百货商场作为例子。在巅峰时期，百货商场在非食品零售市场中拥有的顾客比例是30%。百货商场虽然很注意调查这30%顾客，却对市场上另外70%的非顾客置之不理，以致忽略了市场趋势的变化——二战后生育高峰期出生的一代人购物更注重时间快捷而非价格高低——而最终导致了百货商场的萧条。前面提到的希捷公司，也是忽视了非顾客群体的需求及其体现的市场趋势。顾客不是上帝，市场才是上帝。只有顾客导向是不够的，有战略眼光的企业，要从顾客导向走向市场导向。

       5年前媽媽在為我的讀書着急

       今日弟弟又在上演昨日的我！

    

       所有的學校都讀遍了，人不讀書真的是不行的，起碼的素質涵養是需要的！

       沒辦法逼者他完成基本的學業，再過8個年頭他就解脫了/

  

       我也沒什麽好的卻成了弟弟的榜樣，坏的他都學會了`

       我要引導他往好的方向發展，真的是做大的就要帶好頭！

 

       一早起來第一件事情就是---開機

       洗洗就開始看視頻教學，一向鼓勵我的媽媽不允許我再學了

       說我走火入魔~~~`沒法子除了學習我不知道我還能幹什麽~`就讓我這樣學下去吧

       忘記了多少天沒有洗頭了  不出門也挺好的。可以不用洗頭做髮型。輕鬆的生活！

 

       真不知道自己這個沒有方向感的人該不該考駕照。拿下再説吧！

6：大智若愚

聪明才智在该表现时才用，不要过度炫耀，最好让主管永远低估你的真正实力，让自己的每一项工作绩效都出现意外的涨停板行情。

7：谦虚忍耐

人人皆为我师，不管对上对下都要抱持谦虚学习的态度。此外，不要过度计较主管的脾气，要能挨得起主管的责骂，能屈能伸才能得到主管传授的经营真功夫。

8：守口如瓶

对于公司的机密或主管的公务、私事，绝对要有保密的功夫，千万别藉主管的话题来招引别人对自己的兴趣或注意。

9：勿争功诿过

企业的成败，强调的是团队的力量，完成一项重要工作或任务时，切忌争功揽利，应将功劳与荣耀分享予团队的工作伙伴。

10：健康的身体

主管的得力助手通常得不分昼夜、不分休假的随传随到，且每天工作的时间及付出的精神，常是一般员工的两倍以上，如果没有健康的身体，绝无法胜任“御前大将”的重责大任。

以上建议的上班族该有的10项配备，都是大家易懂的道理，不需深奥的解析，但它却是办公室里最常被检视的人格要项，每一项代表人格的一盏灯，每做好上述的任何一项，就如同为自己点亮一盏灯，持之以恒，自然会有璀璨而光明的职涯.

问之以是非而观其志；

穷之以辞辩而观其变；

咨之以计谋而观其识；

告之以祸难而观其勇；

醉之以酒而观其性；

临之以利而观其廉；

期之以事而观其信。

当然，我不是卧龙先生，现实中人不一定都能用上，但对人而言，结合我自身的体验，总结的几点却是屡试不爽，现列出以供借鉴参考：

1、 穷之以辞辩而观其变；

和一个人就一些相关的争论性话题进行争辩，可以看出一个人的机敏反应能力及其心境是否开阔。

2、 放之以权限而观其识；

曾有老外说：在中国做生意，最大的问题是人的问题。管理一个人，我自己认为最好的办法就是放权与深潜：给予你足够的权限，让人有个空阔的活动空间，但暗地里监督你工作的办事过程，一看其处理事情的能力，二看其对待工作的态度，三者在偏离工作轨道，对公司可能造成较为重大的负面影响或损失时好及时出手予以纠正或制止。

3、 醉之以酒而观其性；

与人喝酒并劝酒，可以看出一个人的品性，有的人酒后喋喋不休，此人不能涉及你公司及其个人的重大秘密，因为说不准哪天他喝醉后就全给你吐出来了；再者，有的人对自己的控制力不够，当众就在桌边大吐，说不定哪天你带他见客户就出现这样的尴尬局面，弄得场面一塌糊涂，难以收场。三、在酒醉后给他找几个靓妹作陪，以看其是否酒后乱性。世界上有三种嗜好得人一定得小心相处：毒、赌、黄。

4、 临之以利而观其廉；

观察一个人或管理你得下属，你需要给他制造很多可以贪小便宜的地方，看他是否清廉，并分析其贪小便宜的地方，确实为生活所迫的你需要暗地里给予帮助解决，并长期观察，否则，这种人需要谨慎的提用。毕竟现在的小便宜即使丢失，损失也不算大，但当权限达到一定程度时，说不准哪天他就席卷而逃，那时不管采取怎样的亡羊补牢措施，都显得为时已晚，损失必然。

5、 期之以事而观其信；

考察一个人的信誉程度，不妨用上面那种放权的形式，并询问其完成的时间，事情完成的时间是他自己定的，你所要做的是暗里观察其工作态度，以考察是否在约定时间未能完成任务时的托词是否是真的如此。否则，就是此人的诚信有问题。当然，即使是与人约会也可看出一二。

6、 观其好友而辩其人；

当然，周明的“看一个人的底牌．要看他身边的好友。”也很重要，所谓物以类聚，人以群分，应该说他周围的好友的品行决定了其人的品性。

一。说话的秘诀

　　1. 你和对方在交谈进行中，说话目的在于使人全部明了，别人听不清，就不懂，就是浪费。说话时声音要清楚，快慢要合度。说一句，人家就听懂一句。良好的谈话，应该是用大方、熟练的语句，而且有丰富的字汇，可以应付说话的需要，使内容多彩多姿，扣人心弦。

　　2. 在火车里，在飞机里，或者是在别人放爆竹的时候，提高声音说话是不得已的，但是平时就不必要也不能太大声了。如果在公共场所，便会令你的同伴感到难堪。

　　3. 说话有节奏，快慢合适，抑扬顿挫是获得听众的唯一秘诀。不可忘记在应快时要快，应高时要高，应慢时要慢。因为我们谈话的目的是说明一些事情，使人发生兴趣。所以要清晰，要明示。

　　4. 知道怎样去运用声音、语调和姿态等，还是不够的，说话的方法是将字眼变成声音，说话要越简洁越好，字眼不可多用，话未说出时，应先在脑里打好了一个自己所想表达的意思的极简单的轮廓，然后根据这轮廓叙述出来。

　　5. 每说一事，要创造一个新名词，把一个名词在同一时期中重复来用，是会令人生厌的。一个名词不可同时用来形容各种对象。和你所说的意义毫不配合的口头禅，还是极力避免吧。

　　6. 俏皮而不高雅的粗语俚言，人们初听时觉得新鲜有趣，偶尔学着说说，积久便成习惯，结果是随口而出。那些话试想在社交场上，给人听见了，会发生怎样的反感呢？一句不当的话是会立刻降低你的地位的。

　　7. 太深奥的名词不可多用，除非你是和一位学者讨论一个学术上的问题，否则，满口深奥名词，即使用的恰当，也是不太好的，随便滥用学术上的名词，听不懂的人根本不知道你说什么，且会以为你有意在他面前炫耀你的才学；听得懂的人则觉得近乎浅薄。

　　二、 说话的技巧

　　1. 你能和任何人继续谈上十分钟而使对方发生兴趣，你便是一等的交际人物，因为“任何人”这个范围是很广的。你若具有一般的常识，即使你不能有各种专长的学问，也足够应付各式各样人了。因为即使你不能应付如流，你总会提问题。问话，是使对方开口的万能钥匙。问话，是一个打开对方话匣的最好方法。但问话虽是小事，但提问技巧却要相当考虑研究了。

　　2. 我们要对人说规劝的话，在未说之前，先来给人家一番赞誉，使人先尝一些甜，然后你再说上规劝的话，人家也就容易接受了。无论他人说什么，你不可随便纠正他的错误，若因此而引起对方的反感，你就不能成为一个良好的听者了。批评或提意见，也要讲究时机和态度，但最重要的，是不可伤害他的尊严。否则，好事会变坏事。

　　3. 如果你要人家遵照你的意思去做事，总应用着商量的口气。譬如有一位主管要求属下做事时，总是用着商量的口气说：“你看这样做好不好呢？”他虽然站在发号施令的地位，可是他懂得人家是不爱听命令的，所以不应当用命令的口气。

　　4. 所以我们每次接触到一个人物时，必须先看四周的环境，并明白对方近来的生活情形如何，倘若对方正是得意的时候，你不可在他面前光说不得意的话，俗话说得好：得意人面前不说失意话。

　　5. 若要别人也和你自己一样地相信你的意见，你必须供给对方相当充分的资料。叫人足够相信你的意见，既不是盲从，也不是武断。在这同时，你还要表示愿意考虑别人和你不同的意见，请对方提出更多的说明、解释和证据来使你相信。你要表示，假使对方能够使你相信他的意见，那么你就立刻抛弃你自己原来的看法。

　　6. 信口开河、放连珠炮，都是不好的说话方式。信口开河并不表示你很会说话，相反的，证明你说话缺乏热诚，不负责任。至于说话像放连珠炮，那只有使人厌烦，因为你一开口，别人就没有机会启齿了，结果当然是自讨没趣。

　　7. 按言语是铁，沉默是金的说法，表示沉默比多话好。言语是一个人的行为的影子，我们常因言多而伤人，言语伤人，胜于刀伤；因为刀伤易痊，舌伤难愈。多说招怨，瞎说惹祸。正所谓言多必失，多言多败。只有沉默永远不会出卖你，保持沉默便是保护自己安全。

　8. 一个冷静的倾听者，不但到处受人欢迎，且会逐渐知道许多事情。话多不如话少，话少不如话好，多言不如多知，即使千言万语，也不及一件事实留下的印象深刻。多言是虚浮的象征，凡有道德者，不可多言；有信义者，必不多言；有才谋者，不必多言。多言取厌，虚言取薄，轻言取侮。唯有保持沉默，别人将以为你是一位哲学家。

　　9. 若是到了非说不可时，那么你所说的内容、意义、措词、声音和姿势，都不可不加以注意。在什么场合，应该说什么？怎样说？都值得加以研究。无论是探讨学问、接洽生意、交际应酬或娱乐消遣时，种种从我们口里说出的话，一定要有重点，要能具体、生动。不鸣则已，一鸣惊人。

　　三、 说话的难点

　　1. 说话是双方面的，甚至是多方面的，一次好的谈话，不只要讲，还要很善于听，不只要把自己的话讲好，还要善于听别人的话，而自己所要说的话，也不能像演讲一样，可以事先完全准备妥当，照讲无误，而是要有很多随机应变的才能。

　　2. 当你面对一个人谈话的时候，如果你只一大套一大套地把自己想好的话讲出来，而不了解对方的看法和兴趣，不能观察对方对你的话有什么反应，有什么疑问，不能及时地解除对方心理的症结，那你就不能算是一个好的谈话者。

　　3. 在谈话时，你的思想至少要顺着两条线发展，一条线是你自己的，一条线是对方的。一方面你自己当然要有你自己的立场、态度和推理的方法，一方面你还要懂得对方的立场、态度 和推理的方法，如果你谈话的对象，不只一个人，那么，你的工作就更为复杂，你所要顾到的方面就更多。因为每个人的思想、嗜好和推测都是不同的。4. 让别人先说，一方面是表示你的谦逊，使别人感到高兴，一方面你可以借此机会，观察对方的语气神色以及来势，给自己一个推测的机会，这才是两全的方法。

　　5. 在社交上，我们也常看到许多人，因为喜欢表示和别人不同的意见，而如此得罪了许多朋友。我们为什么要和别人发生争辩？起因是由于彼此主张不同，因而彼此结上仇恨，这对于每个人在社会上生存活动最不好的事情，所谓冤家少一个好一个，因为每一个人都有着他的自尊心。

　　6. 说话要真诚，不要表里不一，虚伪滑头，几乎每一个人，都更喜欢忠实的朋友。

　　宏威职业顾问总经理兼首席咨询师郭策友情提示：法国大哲学家罗斯费柯说：“与人谈话，如果把自己说得比对方好，便会化友为敌，反之，则可化敌为友。”说话的影响效力，有如是之大；个人良好的说话，是包括正确的发音、适当的速度、丰富的语句、话中略含幽默与优美姿态等方面，这些都可以靠学习和锻炼而成功，职场人士要在与人沟通中去体会和斟酌。